Пора расставаться с инвестиционной недвижимостью? Вот инструкция, как это сделать

Продажа инвестиционной недвижимости — энергозатратный шаг, ведь вы и так уже вложили немало сил в её покупку и развитие. Но вот момент возврата вложений настал. Как не допустить ошибок?

Чаще всего недвижимость продают для того, чтобы реинвестировать средства, закрыть срочные финансовые потребности или просто получить «живые» деньги. Цель может быть любая, главное — получить максимальную прибыль. Рассказываем о тонкостях продажи инвестиционной недвижимости в нашем пошаговом руководстве.

• Как найти лучший момент для продажи недвижимости
• Оценка недвижимости
• Подготовка к продаже
• Поиск подходящего покупателя
• Переговоры и сделка
• Важные действия после продажи

Как найти лучший момент для продажи недвижимости

Рынок недвижимости активен всегда — с января по декабрь, — поэтому сделку не составит труда закрыть в любое время года. Особенно это актуально после пандемии коронавируса: активность в сфере недвижимости значительно возросла, и если раньше приходилось ориентироваться на активность покупателя, то в 2023 году спрос превышает предложение.

Самые важные вопросы, которые нужно задать при выборе момента для выгодной сделки, касаются причины продажи. Чаще всего инвесторы руководствуются следующими мотивами:

• Получение налоговых льгот
• Подготовка к выходу на пенсию
• Реинвестирование в другие активы
• Защита от возможных потерь (на случай, если затраты на содержание недвижимости или риски превышают доход)
• Или просто потому, что пришло время продать недвижимость

Если сопоставить все объективные и субъективные доводы, ответ на вопрос «Когда лучше продавать недвижимость?» появится сам собой. Просто решите, какой из перечисленных пунктов наиболее весомый — это и станет ответом.

Оценка недвижимости

Теперь, когда понятны мотивы продажи, самое время погрузиться в процесс. 

Сначала нужно оценить потенциал недвижимости при текущем состоянии рынка. Нужно учесть все факторы: наличие удобств, местоположение и инфраструктуру района, а также рыночный спрос на подобные объекты. Чёткое представление о стоимости подобной недвижимости и её привлекательности для потенциальных покупателей может дать сравнительный анализ.

Помимо оценки самой недвижимости, нужно также провести анализ рынка. Это поможет выявить возможности для продажи. Так, если на рынке наблюдается высокий спрос, но мало предложений, у продавцов будет преимущество. Если рынок изобилует похожими предложениями, стоит скорректировать свою стратегию и поискать возможности выделить объект среди других.

Изучение рынка также подготовит продавца к возможным трудностям. Например, если рынок переживает стагнацию или цены снижаются, стоит проявить терпение и подождать более подходящего момента. Наблюдение за рынком даст возможность скорректировать цену при колебаниях и избежать неприятных ситуаций.

Подготовка недвижимости к продаже

После оценки ситуации на рынке и определения стоимости недвижимости самое время подготовить её к продаже.

Благоустройство и хоумстейджинг

Чтобы привлечь платёжеспособных покупателей, недвижимость и объявление о её продаже должны выделяться среди других предложений на рынке. Для этого проводят хоумстейджинг  — подготовку к фотосессии и показам. В некоторых случаях придётся потратиться на придание недвижимости товарного вида. Правда, тут нужно не переусердствовать, чтобы улучшения не вынудили вам понести неоправданные расходы.

Начать можно с простого: освежить краску на стенах, убраться и выбросить ненужные вещи. Важно проверить крепежи и фурнитуру всех предметов в доме (дверей, электрооборудования, окон и т.д) внутри и снаружи дома, всё должно быть исправным и выглядеть лучшим образом.

Благоприятную атмосферу легко создать с помощью мелких (но не избыточных) деталей. Например, добавить декор или оригинально расставить мебель — акцентировать внимание на достоинствах дома. Потенциальные покупатели должны представлять, как они живут в этом уютном доме, это повысит их интерес и готовность заключить сделку.

Установление цены

Самый важный аспект продажи недвижимости — формирование её стоимости. Конкурентоспособная цена — ключ к привлечению потенциальных покупателей и максимизации прибыли. Как уже было сказано выше, чтобы установить правильную цену, нужно провести небольшое исследование:

• Изучить предложения на рынке недвижимости
• Найти аналогичные объекты в пределах района (только что проданные или те, что ещё в продаже)
• Обратить внимание на их характеристики, состояние, точное местоположение (с точки зрения удалённости от объектов инфраструктуры) и сравнить их со своим домом
• Чаще всего адекватную цену помогают установить профессиональные оценщики и агенты по недвижимости

Всегда старайтесь ставить себя на место покупателей. Вряд ли их заинтересует недвижимость, оценённая в $500 000, в районе, где аналогичные объекты продаются по средней цене $300 000. В этом случае не спасут даже уникальные особенности дома — например, исторический фасад или благоустроенный двор.

Поиск подходящего покупателя

Недвижимость готова к продаже — настало время найти покупателя. Наладить контакты с потенциальными покупателями и выйти на сделку можно двумя способами: нанять агента по недвижимости или заниматься всем самостоятельно.

Работа с агентством vs. Самостоятельный поиск

Агенты имеют опыт, знают рынок, у них больше связей в этой сфере. Но их услуги стоят денег. Самостоятельная продажа позволяет полностью контролировать процесс и избавляет от дополнительных расходов, но с другой стороны –– требует усилий и знаний процедуры.

Рассмотрим аргументы «за» и «против» для каждого варианта:

Чтобы принять оптимальное решение, продавцу стоит учесть уровень своего опыта, степень занятости, то, насколько он владеет навыками маркетинга и ведения переговоров. Агенты могут размещать объявления, продвигать их и вести переговоры от имени клиента, что сэкономит время и, возможно, приведёт к более выгодной сделке. Однако если инвестор ранее уже продавал недвижимость и уверен в своих силах, возможно, он успешно закроет сделку без посторонней помощи.

Как рекламировать недвижимость

К слову о маркетинге: у продавца будет больше шансов заключить выгодную сделку, если он представит свою недвижимость так, чтобы она вызвала интерес. Недостаточно просто выставить дом на продажу, люди должны захотеть его купить. 

Чтобы привлечь покупателей, понадобится хорошее объявление с описанием объекта, его преимуществ, местоположения и последних улучшений. Цель объявления –– рассказать и показать потенциальным покупателям, как замечательно было бы жить в этом доме.

Продавцу не стоит забывать, что его недвижимость — не единственная среди вариантов, которые изучают покупатели, поэтому нужно произвести сильное первое впечатление. Решить эту задачу поможет профессиональная фотосессия –– можно нанять фотографа или обзавестись высококачественной аппаратурой и сделать всё самостоятельно.

Распространить объявление нужно максимально широко: на онлайн-платформах, профильных сайтах и в соцсетях. Важно внимательно отнестись к откликам потенциальных покупателей: оперативно отвечать им, предоставлять подробную информацию и составить график просмотров. Можно организовать дни открытых дверей, чтобы заинтересованные покупатели могли прийти на просмотр и познакомиться с домом или квартирой лично.

Переговоры и сделка

Потенциальные покупатели найдены, они предложили свои цены. Время приступить к переговорам и выйти на сделку. Рассмотрим эти этапы подробно.

Работа с предложениями и переговоры

Предложения нужно фиксировать письменно и объективно сравнивать. Быть непредвзятым может быть непросто, особенно если кто-то из покупателей по-человечески симпатичен продавцу.

При выборе лучшего предложения учитывают предложенную цену, а также все непредвиденные расходы и дополнительные условия. Принимать решение нужно, исходя из финансовых возможностей покупателя, предлагаемых сроков закрытия сделки, а также учитывая требования: покупатель может попросить провести ремонт или наоборот, пойти на какие-либо уступки. Задача продавца — оценить, насколько каждый оффер соответствует его целям, и взвесить его ценность. Не стоит спешить с ответом, даже если нужно быстро продать объект.

Ещё один важный пункт: переговоры — это двустороннее мероприятие, соответственно, результат должен быть взаимовыгодным. От действий продавца зависит, насколько прибыльной будет сделка. Открытое общение с потенциальными покупателями, отзывчивость, отработка опасений и возражений — это ключ к успеху. 

Не менее важно оставить в диалоге место для встречных предложений. Они могут вас удивить!

Сделка

Когда условия оговорены, продавец и покупатель переходят к сделке. Это заключительный этап продажи, разрешающий все юридические и финансовые аспекты. Его результатом станет переход права собственности к новому владельцу.

Если на предыдущих этапах можно было действовать самостоятельно, не прибегая к услугам специалистов, на этом –– понадобится помощь юриста и агента. Они проследят за тем, чтобы все необходимые документы, договоры и соглашения были заполнены точно и соответствовали нормам закона.

Подготовка к сделке может включать в себя проведение инспекций, оценочных работ и решение возможных непредвиденных вопросов. Покупатель должен подтвердить, что он удовлетворён состоянием и стоимостью недвижимости.

Несмотря на то, что это заключительная часть продажи, и кажется, что дело уже сделано, именно на этом этапе необходимо максимально сосредоточиться на деталях. Нужно поддерживать тесный контакт со всеми заинтересованными сторонами — от покупателя до агентов по продаже недвижимости и юристов — чтобы закрыть сделку без проблем и в срок. От продавца потребуется оперативная реакция на любые запросы о предоставлении информации или документов.

Важные действия после продажи

Инвестору не стоит забывать о нескольких важных моментах постпродажи, таких как уплата налогов и стратегия использования выручки. 

Налоги

При продаже недвижимости следует учесть налоговые отчисления и заранее включить их в план расходов. Налоговое законодательство в разных странах и даже регионах отличается, лучше проконсультироваться по этому вопросу со специалистом по налогообложению или финансовым консультантом. Важно выяснить, какие налоги на продажу или прирост капитала придётся уплатить.

Например, в США существует налог на прирост капитала, а в ОАЭ его нет. Профессионал в области налогообложения поможет сориентироваться в местных законах и оптимизировать налоговую стратегию, что в перспективе минимизирует налоговое бремя.

Финансовое планирование

После продажи недвижимости на руках появляются «свободные деньги». Нужно разумно ими распорядиться. Реинвестировать средства, погасить долги или направить их на другие цели — выбор за продавцом.

Можно извлечь максимальную выгоду из вновь обретенных финансов, объективно оценив свои возможности в соответствии с долгосрочными целями.

В двух словах

Продажа инвестиционной недвижимости — не простое дело. Однако при правильном планировании и выполнении всех шагов, описанных в этом руководстве, любой сможет успешно закрыть сделку.

Каждый этап — от оценки рынка и подготовки объекта к продаже до проведения переговоров и заключения сделки — имеет большое значение для получения максимальной прибыли.

Стоит учитывать возможные налоговые последствия, а также тщательно продумать действия с выручкой от продажи и выработать общую инвестиционную стратегию. Тщательное планирование сделок позволит достичь долгосрочных целей и обеспечить инвестору в дальнейшем большую финансовую свободу.

Фото на обложке: Platinum Bay, Пхукет, Таиланд